Una
de las grandes preocupaciones que muchos dentistas tenemos en nuestros
consultorios, es lograr que cada día sea más rentable el ejercicio de
nuestra profesión. Desafortunadamente, la actual sub ocupabilidad laboral que
muchos de nosotros sufrimos por una menor demanda de nuestros servicios, es
mayor y más generalizada de lo que a priori podemos suponer. Al menos esta es
la información que recibimos habitualmente y por diversos canales.
Para alcanzar el objetivo de incrementar o al menos mantener nuestros antiguos
márgenes de beneficio económico por el ejercicio de nuestra profesión,
muchas obras de Administración, Marketing, Venta de Servicios y las que
tratan temas complementarios, nos aconsejan buscar una gran productividad,
vale decir, vender muchos servicios, lo que equivale a tener muchos pacientes.
Esto
no es fácil, sobre todo en los tiempos actuales, en que la economía de
nuestros países se encuentra francamente recesada.
Es difícil atraer a los pacientes hacia nuestros consultorios para brindarles
nuestros servicios, porque la capacidad de gasto de grandes sectores de la
población se encuentra disminuida. Para reducir el importe de cada uno de
nuestros servicios para hacerlos más asequibles, debemos bajar nuestros
costos operativos y esta es una de las opciones que analizamos en esta
oportunidad.
A
menor costo operativo (aún manteniendo nuestros mismos niveles de utilidad),
tendremos la posibilidad de lograr en nuestros consultorios un mayor número
de personas, ya que nuestros honorarios decrecerán y se acortará la
distancia existente entre las personas y nuestra profesión.
Desafortunadamente,
son muchos los factores que inciden en la estructura de costos en Odontología
y ello muchas veces no nos permite ofrecer a los pacientes, honorarios que
puedan ser cómodamente abonados por ellos. Nuestro trabajo es en esencia
refinado y por ende, caro. Hay que lograr que no lo sea para un gran número
de los pacientes.
Tradicionalmente
en el mundo de la venta de servicios se ha aceptado que existen 3 maneras
principales para elaborar el precio de venta en general: el método de costos,
el de demanda y el de competencia.(1)
Durante
mucho tiempo se ha utilizado el “ método de costos ” para establecer los
honorarios profesionales. En la actualidad los técnicos nos recomiendan
estructurar los honorarios de los servicios en general y los odontológicos en
particular, utilizando los métodos “ de demanda ”, es decir, aquellos que
permitan ofrecer un honorario final que la gente esté dispuesta a pagar,
porque los puede asumir económicamente.
Se
trata de lograr poner nuestros servicios al alcance de las posibilidades de un
gran número de personas para lograr una adecuada productividad.
Cuando
se emplea el método “ de costos ”, se suman todos los egresos generados
por el ejercicio individual de la profesión, se le adiciona una cantidad o un
porcentaje por concepto de utilidad, se divide entre el número de horas
trabajadas y se obtiene el llamado “ costo-hora ” (2).
Como
se sabe cuánto tiempo promedio nos demanda la prestación de cada uno de
nuestros servicios, se saca el resultado y ése es el honorario.
Ahora
se aconseja variar la metodología para determinar nuestros honorarios
conforme a lo sustentado técnicamente por Peter F. Druker (3) actual Profesor
de Ciencias Sociales en el Colegio de Graduados de Claremont, Estados
Unidos.
El
recomienda muy claramente hacerlo en base al sistema denominado como
“demanda ”. Expresa literalmente en una de sus obras (4) “ la única
forma sensata de fijar precios es empezar con lo que el mercado está
dispuesto a pagar - y, hemos de suponer, lo que la competencia cargará - y
diseñar nuestros precios según las exigencias de ese precio ”.
Tampoco
se trata de rebajar los honorarios porque los pacientes solamente están
dispuestos a pagar una cantidad determinada. Hay que rebajar los costos y
gastos para no perder dinero. No hacerlo de manera técnica nos haría perder
dinero y eso sí que sería inadecuado.
Determinar
los honorarios utilizando el tercer sistema enunciado, el de “competencia
” (1) haría disminuir aún más los valores finales de los mismos,
considerando el alto número de profesionales existentes en el mercado laboral
de nuestros países.
Peter
F. Druker (4) expresa que en el
mundo de las empresas, el precio de venta final al público debe ser aquel que
la gente esté dispuesta y en capacidad de pagar por lo que se le
ofrece.
Los
precios del mercado ( los que la gente sí está dispuesta a pagar), deben ser
conocidos por todos quienes producen bienes o servicios y su estructura de
producción, elaboración o prestación, deberá ser modificada hasta lograr
un punto de equilibrio que permita su venta masiva. No pensar así es ir
contra el comportamiento de grandes grupos humanos y ubicarse más cerca del
fracaso que del éxito.
Para
lograrlo fácilmente, existe una fórmula laboral muy simple, no empleada
masivamente en el medio profesional de nuestro país y es lo que se llama
“práctica asociada ”, es decir lograr que varios profesionales se asocien
para trabajar juntos en un mismo local, compartiendo egresos con el fin de
bajar los gastos generales y poder producir servicios con un precio de venta
final al público, de menor cuantía.
Esto
se puede conseguir a pesar de que los márgenes de utilidad puedan permanecer
invariables en relación a lo que cada quien cobrara en su propio consultorio
individual.
A
continuación mostraremos a modo de ejemplo, un análisis de costos y gastos
en un consultorio cualquiera, considerando la participación de 1,2 y 3
dentistas.
El
ejemplo se puede proyectar a más dentistas, lográndose paulatinamente un
menor costo operativo, aunque en un momento determinado del cálculo se
produce un punto de equilibrio que aconseja no poner demasiados profesionales
en un mismo consultorio.
Es
interesante expresar que se entiende como “ costo ” el dinero que egresa
para la elaboración directa de un bien o servicio. En nuestro caso, “ costo
” de una amalgama es el dinero invertido en la amalgama propiamente dicha,
en el mercurio, el rollo de algodón aislador, la base de la cavidad, el
eyector de saliva, la aguja de inyección, el cartucho de anestesia, la
radiografía , la servilleta para el paciente, el campo del pecho del
paciente, etc., etc.
Como
“ gasto ” se conceptúa todo el dinero que egresa como elemento
circundante a la ejecución del servicio propiamente dicho. El pago del
alquiler, de luz, agua, teléfono, sueldos del personal, impuestos, etc., etc.
son los “gastos” relativos al servicio.
PROMEDIO
DE GASTOS MENSUALES
CONSULTORIO CON 1 SOLO DENTISTA
COSTO
HORA de 1 dentista en este consultorio:US $ 3,933.66 : 176 HORAS MENSUALES (
22 dias x 8 horas ) = US $
22.35
