Reinvente
su consultorio con el doble de resultados
Dr. Bill Blatchford (Estados Unidos de América)
¿Qué pasaría si su negocio sufriera un incendio y
tuviera Ud. la oportunidad de reinventarlo?
Sabiendo lo que Ud. sabe ahora, ¿hay
algo de lo que está haciendo en la actualidad, que ya no repetiría? ¿Hay relaciones que
evitaría? Estas son algunas de las preguntas para provocar la reflexión que
plantea el instructor internacional de ventas Brian Tracy en el programa
Blatchford de Post grado denominado CONNECTION.
Las respuestas pueden cambiar, pero las preguntas son
las mismas. Hoy por hoy, el 70 % de nuestras decisiones pasadas lucen
equivocadas o insuficientes. En una anécdota de Albert Einstein cuando enseñaba
Física en Princeton, un estudiante notó que las preguntas en un examen de Física
eran las mismas que el año anterior. Cuando se lo hizo notar, Einstein contestó:
“ Sí, las preguntas son las mismas, pero las respuestas son distintas ”.
Nosotros debemos ser amos del cambio, demostrando
gran flexibilidad. Lo que se necesita para reinventar exitosamente su negocio es
una orientación intensa hacia el futuro. Se debe desarrollar claridad para
tener una fantasía de cinco años. Con claridad se incrementa la posibilidad de
que la fantasía se convierta en realidad. Haga una lista de sus sueños. Debemos
ser rígidos en el adónde vamos y flexibles en el cómo. Lo único que importa
es el futuro, no el pasado. “ Para cruzar un cañón no se puede dar dos
saltos ”. En otras palabras, no es posible tener fijaciones en el pasado
mientras se mira hacia el futuro.
Cualquier inversión toma tiempo, dinero y emoción.
Para lograr la fantasía, debemos diferenciar entre hechos y problemas. Los
hechos no se pueden cambiar pero los problemas se pueden resolver. Enfóquese en
los problemas solucionables más importantes. ¿Cómo los resolverá para
reinventar su práctica?
La mayoría de los cambios importantes se deberían
haber hecho hace tiempo. En otras palabras, seguramente ya hemos sabido de los
problemas de nuestro consultorio pero no nos hemos concentrado para tomar las
decisiones apropiadas que dieran un resultado diferente.
Andrew Grove,
Presidente de Intel Corporation dijo que un cambio siempre se debería haber
hecho un año antes. Para reinventar su consultorio en los próximos cinco años,
debe tomar las decisiones ahora.
A Brian Tracy lo invitamos a dar una conferencia
antes más de 100 graduados del programa Blatchford de Orientación en su
reciente reunión de 1999 en el centro recreacional Summerlin en Las Vegas. Le pedimos al Sr. Tracy que orientara
sus comentarios a la odontología y a presentar tratamientos opcionales más
grandes. Tracy proyectó una presencia electrificante, y su charla fue tan
significativa que quiero compartir este evento con nuestros lectores.
El dijo que las tres funciones de un ejecutivo (
Usted, el dentista) son:
Los resultados lo son todo. Plantéese la
meta de doblar sus ingresos el 2,000. Debe tener clara la meta y ser flexible en
el proceso.
Para ser el mejor, debe desear ser el mejor. Lo
primero es tener el deseo intenso de ser el mejor. Lo mejor no basta. Para
obtener sus metas de doblar sus ingresos, pregúntese lo siguiente:
¿Cuál es mi negocio?
¿Cuál debería ser mi negocio? ¿En qué negocio podría yo estar?¿Quién es mi cliente hoy?
Mañana, ¿quien debería
ser mi cliente? ¿Quién podría ser mi cliente? ¿Qué es lo que valora mi cliente?
¿El sentirse mejor?,¿El ser feliz ? ¿Qué es lo que hago particularmente bien ?
¿Hoy, que podría ? ¿Qué debería estar haciendo bien ? ¿Cuáles son las
restricciones para duplicar mi ingreso ?
Tracy orientó sus comentarios a dentistas que
quieren estar en el escalón más alto de la odontología. Estos dentistas no sólo
quieren ser los mejores, quieren ser reconocidos como los mejores. Esta percepción
de calidad está directamente relacionada con la rentabilidad. Todo cuenta y
para crear la percepción de la calidad el 20 % es servicio y el 80 % es la
manera en que se da el servicio. En otras palabras, el dentista podría ser
excelente clínico pero la percepción que tiene el paciente de la calidad clínica
está más basada en la forma en que recibe el excelente servicio de usted y de
su personal.
¿Qué es lo que le permitiría duplicar sus ingresos
el 2,000 ? La respuesta obvia es aumentar sus entradas y disminuir sus gastos,
pero el uso enfocado de nuestro tiempo puede hacer la diferencia. Todos queremos
creer que nuestro carné de baile está lleno, pero si pudiéramos cambiar de 10
a 20 % de lo que estamos haciendo, esto lograría un incremento de 80 a 90 % en
las utilidades. ¿Qué es lo que debo dejar de hacer? Las cosas que otros pueden
hacer mejor.
Casi todos los dentistas y sus colaboradores están
“ sobrecargados de labores ”.
Hacemos las cosas de una forma determinada por que “ siempre lo hemos hecho de
esta manera ”. Dejamos de examinar desde afuera lo que es más importante y cómo
podríamos hacerlo con mayor eficacia.
Tracy sugirió que nos deshiciéramos de los
pacientes negativos “ venidos del infierno ” y enfocáramos nuestros
esfuerzos en personas positivas. Si la visita de un paciente sale mal se lo
contarán a otros 13. Si sale bien, se lo dirán a solo 5. Como todo cuenta y
nada es neutral, debemos trabajar para situar nuestra práctica y a nosotros
mismos en el mercado. Imagínese una serie de cajones en la mente de tu paciente
actual o potencial. Uno de esos cajones es el suyo. ¿Qué hay en esas caja? Lo
que ellos ven es lo que ellos piensan de Ud.
¿Qué estarán pensando y haciendo?
¿Qué palabras escogería para que ellos pensaran y hablaran de Ud.? ¿Qué podemos
hacer para crear esta impresión? La percepción del paciente es la única cosa
que cuenta y puede ser creada ya sea por designio o por accidente.
Todo cuenta y se requiere una preparación mental
continua para cada evento. Continúe preguntándose: ¿Qué más ? El modesto
Wayne Gretzky ( estrella del hockey sobre hielo) se retiró este año. Cuando se
le pidió que compartiera el secreto de su éxito dijo: “ Quizá lo que me
hizo distinto es el que yo he tenido la pasión por este deporte ” y añadió,
“en segunda instancia, yo he estado dedicado totalmente a él. Me preparé
para cada uno de los juegos y siempre sentí que no había hecho lo suficiente.
Si había anotado tres goles, yo quería cinco. Si tenía siete puntos, yo quería
obtener ocho. Me enfrenté a cada juego como si fuera un juego de la Copa
Stanley ”.
En las ventas figúrese como un consultor y socio de
su paciente. Haga buenas preguntas y escuche. Haga sus recomendaciones
incluyendo al paciente, como “ lo que NOSOTROS debemos hacer enseguida,
es....”. “ NUESTRO siguiente paso es.......”. Trabajar como un socio e
incluir al paciente crean compromiso. Escuchar crea confianza, la que constituye
un 40 % del proceso de la venta. Escuche con atención, tome una pausa para
contestar, pregunte para aclarar ( “ qué quiere Ud. decir ? ”) y dé
retroalimentación refraseando en sus propias palabras lo que el paciente ha
expresado.
