No
hay magia al respecto. Para mejorar la rentabilidad de una empresa, se
requiere subir precios y vender más, desde la perspectiva estratégica; y
reducir costos, desde la perspectiva de la eficiencia. Analicemos el impacto
de estas variables en un mercado como el peruano.
Evidentemente,
en cada sector, las condiciones, necesidades, problemáticas y reglas de juego
pueden ser radicalmente diferentes. Sin embargo, la necesidad de mejorar la
rentabilidad es cosa de todos los días para la mayoría de las empresas.
Precisamente, lograr esta mejora debe ser el reto más importante del año
2002.
Algunos
podrían preguntarse si no nos estamos refiriendo al reto de siempre. La
respuesta es no, por dos motivos.
Desde
el punto de vista de la demanda, en lima metropolitana, la pérdida promedio
por nivel socio económico en los ingresos familiares ha sido de 36% en dólares
en el periodo 1995-2001, según apoyo. Es decir, la población ha perdido más
de un tercio de sus ingresos familiares.
Por
ende, el nivel de consumo ha caído dramáticamente y ha dado lugar a un
mercado de precios y al famoso ´share of wallet´, en el que todos compiten
por todo.
Desde
el punto de vista de la oferta, se está dando una fuerte concentración de
empresas y además, en algunos sectores, una integración para lograr
eficiencia (típico ejemplo son las cadenas de cines, farmacias entre otros).
Las concentraciones han originado fuertes inversiones; pero para quienes aún
permanecen o subsisten individualmente, el futuro es poco promisorio.
¿Entonces,
qué hacemos? Para empezar, debemos tener en cuenta dos premisas: ´size do
matter´ y ´cash is king´. La primera está relacionada con poder de
influenciar en el mercado (poder
de negociación con clientes, proveedores y banca) y lograr eficiencias (volúmenes,
economía de escala, sinergias, entre otros temas).
La
segunda establece que para crecer (desarrollar nuevos negocios, ampliar los
actuales o comprar empresas y franquicias) y para adquirir, por ejemplo, nueva
tecnología para lograr eficiencias, es necesario tener caja en el momento
oportuno.
Partiendo
de las premisas anteriores, ¿cómo podemos mejorar la rentabilidad? A nivel
de estrategia, la gran meta para todas las empresas es ser líder en su
categoría, nicho, segmento, etc. Es fundamental que todo lo que hagamos nos
ayude a convertirnos en el número uno, por la imagen que proyectamos
y por el poder que nos da frente al mercado.
Sin
embargo, es cierto, valgan verdades, que no hay que ser líder necesariamente
para ser el más rentable. En todo caso, estar entre los grandes jugadores es
fundamental.
En
síntesis, si en cada uno de nuestros negocios no tenemos capacidad de
competir por el liderazgo, actualmente en el Perú, será difícil mantenerse.
¿Pero
si no contamos con esta oportunidad, qué debemos hacer? La respuesta es
tratar de ser una novia atractiva. Es decir, tratar de convertirnos en la
mejor alternativa de compra para cualquier empresa grande del sector. Otra
opción es reposicionar nuestro negocio en otros nichos o segmentos, quizá
menos ambiciosos, pero con la posibilidad de alcanzar el liderazgo.
Finalmente,
desde la perspectiva de la eficiencia, debemos innovar, buscando hacer las
cosas no solo mejor, sino diferente. Para ello, debemos tener una buena
metodología de análisis de eficiencia que nos facilite la identificación de
los puntos críticos de optimización, poseer los conocimientos técnicos del
sector y conocer las tendencias globales para asegurar resultados sin perder
calidad ni control.
Mejorar
la rentabilidad de una empresa no depende principalmente de nuestros esfuerzos
y deseos, sino también de tener la capacidad necesaria para hacerlo.
Evaluemos el potencial y la viabilidad real de nuestro negocio para poder
actuar.
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Artículo
aparecido en el Diario El Comercio, Sábado 16 de febrero 2002
