MUCHAS SON LAS PREGUNTAS QUE UNA EMPRESA DEBE RESPONDERSE PARA COMENZAR EL PROCESO DE MARKETING “CON EL PIE DERECHO”. SI QUEREMOS CONSTRUIR UN EDIFICIO DE 50 PISOS, DEBEMOS ASEGURARNOS QUE LOS CIMIENTOS SEAN ADECUADOS. SERIA PERDER EL TIEMPO –Y DINERO- COMENZAR UN PROYECTO SIN SABER DONDE ESTAMOS Y QUE CAMINO QUEREMOS TOMAR...  

 

Antes de iniciar la investigación formal al consumidor –punto de partida del proceso de márketing-  la empresa debe responder algunas preguntas sobre su situación actual:

• ¿El negocio en el que estoy tiene futuro?  

• ¿Qué otras unidades de negocio puedo implementar?  

• ¿Quiénes son mis clientes y por qué me compran a mí?(que valor les estoy dando )  

• ¿Qué otras opciones tiene ese consumidor? ( competencia )  

• ¿Qué piensan sobre mi empresa y qué sobre mi competencia?(posicionamiento )  

• ¿Cómo puedo mejorar y de mejorar mi oferta sería valorada?  

• ¿Tengo los recursos para incrementar mis volúmenes de venta?

Siempre hemos afirmado que un buen márketing busca la diferenciación y no nos cansaremos de repetirlo. Según Jack Trout sólo hay dos formas de perdurar en el tiempo: diferenciarse o poder mantener precios bajos siempre ( que también es una diferenciación, pero que puede realizar cualquiera)

 

Muchos clientes nos preguntan cómo pueden diferenciarse de su competencia. Lo que recomendamos es que realicen un análisis hacia adentro en toda su organización y analicen sus potencialidades. Nos referimos a potencialidades que permiten una diferenciación. Estas potencialidades son aquellas características con las que cuenta una empresa que no tienen –o no explotan- sus competidores.

 

Poniendo un ejemplo, si tengo un restaurante y no cuento con una cocina muy sabrosa (además no tengo alguna especialidad culinaria ), pero sin embargo las personas que trabajan conmigo son supereficientes y mi operación es efectiva, entonces puedo ofrecer servicio rápido y enfocarme en los consumidores de oficinas . De ésta manera, atiendo a un nicho del mercado lo suficientemente grande como para hacer más rentable el negocio.

 

En el caso de contar con la representación de una marca ( o tecnología ) que requiere un know-how determinado para su implementación,  podemos afirmar que ya tenemos una potencialidad que se traduce en un elemento diferenciador. Pero en éste caso nos enfrentamos con las barreras de entrada (paradigmas) existentes para introducir una nueva tecnología en el mercado (naturalmente a un precio más alto ).

 

Los competidores –usuarios de la tecnología anterior- probablemente tratarán de cerrar todas las puertas. En éste caso recomendamos efectuar una labor de “pull” con los usuarios finales (aplicaciones y resultados del producto) y “push” con –quizás nuevos- distribuidores.

 

El párrafo anterior nos muestra un tipo de producto en el que no buscamos una distribución física del producto en sí: lo que queremos distribuir es el “know-how”  de aplicación a socios estratégicos que se encuentren abasteciendo a nuestro mercado meta.  

El márketing puede ser aplicado en cualquier tipo de empresa de cualquier sector económico: no debemos olvidar las preguntas que definirán nuestro análisis de situacion y enfocarán nuestras acciones de márketing. Es muy fácil caer en el “día a día” del trabajo y perder la brújula que guía nuestras acciones estratégicas.