Este año
hemos tenido la suerte de trabajar con algunas empresas medianas,
cuya realidad de recursos –extremadamente limitados- es
diferente a la de las grandes empresas. Queremos ofrecer a
nuestros lectores lo que para nosotros es el común denominador
en los problemas del sector empresarial peruano.
Siempre
hemos afirmado que lo más importante de las empresas son las
personas que la forman. “ Nos pueden quitar todas las máquinas
y oficinas, pero será muy fácil resurgir con el nivel de
profesionales que tenemos ”, fue una declaración del presidente
de una de las grandes empresas globales que salió publicada en la
revista Fortune.
Siendo las personas lo más
importante de una empresa, sus problemas nacen en las conductas y
maneras de pensar de dichas personas. Mencionaremos algunos
ejemplos que hemos podido ver en el caso peruano (cualquier
parecer con la realidad de su empresa es pura coincidencia).
El
complejo de la empresa pequeña se da cuando las personas que
manejan la empresa vienen con la experiencia de firmas grandes.
Tienden a querer competir en muchos ámbitos y no optimizan la
inversión, pues están acostumbrados a manejar otro tipo de
cifras y, por ende, toman acciones que no corresponden a su nivel
de recursos.
Tuvimos
una experiencia en la cual una empresa pequeña venía compitiendo
con empresas grandes en la mayoría de los distritos de Lima. De
continuar con ésta dispersión, nunca hubiera podido tener un
crecimiento significativo.
Lo
que le propusimos fue centrar sus recursos (personas e inversión
) en los distritos más populosos de la capital. Esto enfocó a la
empresa en un crecimiento geográfico que irá abarcando más
distritos cuando los resultados así lo permitan. Moraleja: es
preferible tratar a diez clientes con excelencia que a cien con
mediocridad.
El
efecto contrario se traduce en el conocido dicho “ mucho caballo
para tan poca monta ”. Esto ocurre cuando la empresa logra un
crecimiento no esperado o no planificado. Para poder montar un
pura sangre tenemos que tener un cierto perfil y preparación
profesional.
En
esencia, el problema es que –por lo general- las personas que
manejan la empresa se dan cuenta de ésta falencia demasiado tarde
y pierden oportunidades de oro. Peor aún, se extralimitan y ponen
en serio riesgo la solvencia económica de la empresa.
Un
problema que nos preocupa bastante es el mal trato al personal: en
empresas medianas se ven demasiados gerentes autoritarios. El lado
positivo de éste tipo de liderazgo es que “se hacen las
cosas”, pero viendo el lado negativo, éste tipo de liderazgo se
traduce en una desmotivación general del personal.
Los
problemas comerciales del liderazgo autoritario que ocasiona a un
personal desmotivado son muchos. ¿Creemos conocer los problemas
de la organización? ¿Nuestro personal dará lo mejor de sí? ¿Nuestros
clientes se darán cuenta de la desmotivación imperante en la
empresa? ¿Cómo anda la rotación del personal? ¿Cuánto
invertimos en capacitar gente?
Otro
problema con que nos topamos en empresas medianas es el uso
masificado del “olfatímetro”, que si bien funciona en algunos
casos, no optimiza los esfuerzos comerciales. Existe una
mentalidad de ahorro absurda en investigación de mercado. El
problema de fondo es que las empresas no creen que la investigación
les ayudará a conocer a sus clientes y a ampliar nuevos
segmentos.
“Tenemos
más de quince años en el mercado y nunca hemos hecho investigación”.
Esto lo hemos escuchado muchas veces. Pero en un entorno
competitivo moderno ... ¿Podemos seguir compitiendo sin
investigación?
Conversando
con un cliente y tratando de convencerlo de la importancia de la
investigación, le dijimos ... “Usted nos pide que cambiemos la
percepción de los consumidores hacia su producto. ¿Pero cómo
podremos hacerlo si no sabemos lo que ellos piensan ahora ? ”
Resumiendo,
los principales problemas que vemos en las empresas medianas, es
la falta de visión estratégica y los paradigmas del dueño
respecto al giro en el que compite. Esta ceguera impide darse
cuenta de las oportunidades que tiene la empresa para su
crecimiento, con el consiguiente desenfoque de su norte estratégico.
A todos los dueños de empresas chicas les recomendamos que lean
el libro “ Enfoque ” del maestro Al Ries.
